Чому ми обираємо професію юриста, адвоката? Чому свого часу я обрала цю професію? Напевно тому, що це унікальна можливість особистої реалізації людини, здатність впливати на процеси, що мають вирішальне значення, та навіть змінювати світ. Однак все це ми не робимо просто, щоб не сумувати, ми змінюємо світ на замовлення, в межах погодженої стратегії та в інтересах певної особи, тобто клієнта. Він має бути центром та сенсом усього, що ми робимо. Саме цей аспект є вирішальним. Він є причиною, його задоволення – метою співробітництва. Водночас хочу зазначити, що далеко не завжди задоволення дорівнює належному наданню юридичної послуги.

Отже, ключем для гарних взаємовідносин, на мою думку, є здатність адвоката чути, в чому саме у цього клієнта насправді є потреба. Не транслювати себе, свій досвід, своє бачення, демонструючи власну унікальність, а слухати. Не завжди саме та проблема, що є очевидною адвокату, реально має значення для клієнта. Не завжди стратегія, яка працювала раніше, буде прийнятною в наступній справі.

Крім того, необхідно правильно надавати інформацію, яку ти маєш донести. Навіть в колі юристів різної спеціалізації ми часто відчуваємо, що не володіємо предметом. Ще більша різниця, коли ми спілкуємося з людиною, далекою від юриспруденції. Ми повинні щоразу знаходити спільну мову та з кожним клієнтом. Потрібно звертати увагу на те, чи адекватною є комунікація. Чи правильно розуміють тебе, чи розумієш ти, що саме очікує клієнт? Отже, найважливіше – це комунікація.

Це звучить очевидно, про це говорять дуже часто, проте величезні проблеми виникають саме через відсутність комунікації або її неадекватність. Чому? Тому що комунікація побудована на особистих стосунках між людьми. Тому що це модне слово насправді означає необхідність у спілкуванні, дзвінках, зустрічах, листуванні, тобто потреба особистого емоційного залучення до іншої особи, а це не завжди комфортно. Не комфортною може бути людина або ситуація, яку необхідно пояснити, знаючи, що реакція буде негативною, або ти вкотре змушений пояснювати те саме. Загалом, необхідність спілкування може бути стресовою для певного типу юристів-інтровертів, які при цьому є блискучими фахівцями. Дуже часто консультанти знецінюють комунікацію, надаючи перевагу безпосередньому виконанню завдання клієнта. Адже що таке розмови, у порівняні з розв’язанням складного юридичного ребуса?!

Ви запитаєте мене, а як же «професійність»? Звичайно, це важливо. Добросовісність і професійність адвоката навіть не обговорюються. Зрозуміло, що до нас приходять не за розмовами, а за розв’язанням проблем, вирішенням завдань. Проте всі ми бачили графік вдячності клієнта та чули стару добру адвокатську приказку: «Клієнт наш – ворог наш». Звідки це? Якщо професійність на рівні та проблема вирішена? Клієнт не дуже порядний? Буває! І знову адекватна комунікація протягом усього процесу надання послуги так само корисна для адвоката, для того щоб своєчасно діагностувати ймовірні подальші проблеми та просто не допустити їх виникнення.

Однак що робити, якщо адвокат не любить спілкуватися? Змінитися! Просто зрозуміти, що це must, без цього не можлива професійна кар’єра адвоката і консультанта. А далі потрібно шукати шляхи розвитку навичок спілкування, які допоможуть саме цій людині.

Отже, з чого складається адекватна комунікація? Це процес з багатьма складовими. Наведу лише кілька прикладів.

Насамперед, це безапеляційна необхідність повної транспарентності у відносинах з клієнтом. Він має знати та розуміти всі дії, що здійснюються на його користь, бути поінформованим та приймати всі ризики, які можуть виникнути, та взагалі чітко уявляти стан своїх справ. Це знімає багато проблем, хоча спочатку може зустрічати певне неприйняття. Адже кожен мріє почути від адвоката: «Жодних проблем, я вирішу це за кілька днів». На мою думку, найбільша помилка – це формування у клієнта завищених очікувань. Багато наших колег з метою отримання клієнта малюють перед його очима занадто яскраву картину, яка є малоймовірною, при цьому применшуючи чи ігноруючи негативні сценарії. За таких обставин навіть перемога, але не з таким «розгромним» рахунком, як «продавав» на початку консультант, суб’єктивно сприймається клієнтом як програш або посередній результат.

Саме в полі комунікацій знаходиться правильне розуміння завдання клієнта. Інколи клієнт замовляє юридичний аналіз, але формулювання завдання настільки нечітке, що робота, яку він в результаті отримує, зовсім не відповідає його очікуванням. «Це не наша проблема, – може сказати дехто з наших колег адвокатів. – Ми зробили саме те, що у нас замовили». Чи будуть вони праві? Формально так, але з позиції бізнесу? Адже не важливо хто винен, важливо, що клієнт після цього втрачений, а його відгуки партнерам про консультантів не будуть компліментарними. Клієнт піде впевнений, що консультант не розуміє його бізнесу, що він поверхневий та непрофесійній. Не найкраща репутація… Завдання радника – зрозуміти клієнта і допомогти йому там, де він потребує допомоги. Завдання радника – знайти в компанії клієнта того, хто зможе пояснити завдання та окреслити коло дослідження. Адже довгострокова мета радника – це задоволений і лояльний клієнт, що стає найкращим амбасадором бренду.

Наступним важливим комунікаційним моментом є формування та сплата гонорару консультанта. Клієнт має бути обізнаний та згодний з усіма витратами щодо його проекту. Він має розуміти, як формується гонорар, що впливає на цей процес. Також бажано розуміти, яким чином гонорар може бути зменшений та зафіксований, до яких розмірів він може зрости, в який момент має сплачуватися гонорар, які можуть бути додаткові витрати. Бажано мати погодження на можливість конкретних витрат до моменту їх настання. Важливо мати коректне та поважне ставлення до формування гонорару.

Останній приклад, який я хочу навести, напевно, є найважливішим. Я назвала б його «золотим правилом комунікації». Воно звучить так: «Ніколи не допускати замовчувань критичних ситуацій, що можуть нашкодити клієнту». Навіть якщо вони є наслідком помилки адвоката. Чим би це не скінчилося, навіть розривом стосунків з консультантом, судовим позовом до нього, але клієнт має бути якнайшвидше повідомлений про негативні або критичні моменти в його справі. Поінформований чесно і відверто про найбільш негативний з можливих сценаріїв. Звичайно, за таких умов консультант повинен запропонувати шляхи подолання кризи та мінімізації ризиків.

Амінат Сулейманова, керуючий партнер AGA Partners

Посилання на джерело

Торговельні відносини України та Ірану можна порівняти з картою подорожей: з роками відкриваються нові цікаві шляхи співпраці. Так, після ослаблення санкцій, відносини між країнами значно потеплішали. Більш того, на дипломатичному рівні почалися обговорення нових шляхів фінансового співробітництва. Безумовно, що будь-які напрацювання в цій сфері позитивно вплинуть на експортно-імпортні відносини між Україною та Іраном.

Карта фінансової співпраці України та Ірану

Після зняття санкцій представники обох країн не раз обговорювали шляхи розширення фінансового співробітництва. Насправді вибір опцій досить значний:

• відкриття іранського банку в Україні;

• встановлення кореспондентських відносин між українськими та іранськими банками;

• відкриття лінії валютного свопу¹.

Очевидно, що обидві країни більш ніж зацікавлені в успішній реалізації таких планів. Зупинимося на кожному з них більш детально..

1. Відкриття іранського банку в Україні.

За інформацією з відкритих джерел відомо, що вже влітку 2017 НБУ заявив про готовність надати ліцензії іранським банкам, які не порушують режим санкцій. Справа за малим - знайти іранський банк, який готовий «зайти» в Україну.

По суті мова йде про відкриття філії або представництва іноземного банку. Законодавством України встановлено ряд вимог, які повинні бути виконані для акредитації філії. Якщо НБУ встановить, що всі вимоги виконані, то філія/представництво буде внесене до державного реєстру банків і отримає відповідну ліцензію.

2. Встановлення кореспондентських відносин між українськими та іранськими банками.

    

   По суті кореспондентські відносини - це договірні відносини між банками з метою взаємного виконання банківських операцій. Так, кореспондентський рахунок призначений для відображення розрахунків, які здійснює один банк за дорученням і за рахунок іншого банку на підставі кореспондентської угоди.

   Наприклад, рахунок Продавця перебуває в українському банку, а рахунок Покупця - в іранському. Якщо прямих кореспондентських відносин між банками немає, то банк Покупця повинен знайти банк або банки посередників. Очевидно, що більш вигідним і прогнозованим варіантом співпраці є встановлення кореспондентських відносин з конкретним банком в Ірані.

   Важливо, що кореспондентські відносини можуть бути встановлені з будь-яким іранським банком, який не перебуває в санкційних списках.

   Для «трейдерів» це створює можливість більш оперативно обмінюватися документами по банківським каналам, здійснювати оплату з меншими комісіями.

3. Відкриття лінії валютного свопу

Влітку 2017 року Україна і Іран на черговій офіційній зустрічі обговорили перспективи фінансового співробітництва. Не обійшлося на цій зустрічі і без згадки своп-ліній між двома країнами². Україна вже має успішний досвід в цій сфері. Наприклад, в 2015 році Україна активувала валютну своп-лінію з Китаєм.

Своп - лінія - тимчасова двостороння угода між центральними банками двох країн. Так, банки зобов'язуються продавати один одному валюту за курсом, встановленим на момент відкриття своп - лініі³. Фактично обидва центральні банки емітують свою валюту і відразу обмінюють її на валюту іншого центрального банку. Зазначений механізм вперше був використаний в 2008 році під час світової фінансової кризи і показав себе досить ефективно, щоб залишитися в практиці міжнародних банківських відносин.

Для України і Ірану своп може стати знахідкою, вирішивши важливе питання - яку вибрати валюту платежу за поставлений товар. Важливо, що Центральний банк Ірану не перебуває в списку санкцій, а це означає, що НБУ і ЦБ Ірану мають зелене світло для відкриття валютного свопу.

Тому, саме час перейти до приємних бонусів фінансового співробітництва між країнами для українського бізнесу.

Як вплине потепління фінансових відносин з Іраном на українських експортерів?

На перший погляд може здатися, що такі перспективи занадто глобальні, щоб зацікавити бізнес. Як це стосується трейдера або відділ виконання контрактів, взагалі і подумати страшно... Проте другий і всі наступні погляди відкривають абсолютно новий світ можливостей.

№1. Валюта платежу.

Як відомо, торгівля з Іраном аграрними товарами була можлива навіть до зняття санкцій, проте з деякими обмеженнями. Одним із наріжних каменів завжди була оплата за товар, а точніше валюта платежу. По ряду причин долар далеко не завжди підходить через скрупульозні перевірки в американських банках і загрози блокування платежу для з'ясування потенційно санкційних деталей угоди. Тому імпортери аграрної продукції до Ірану з усього світу використовують євро, фунти стерлінгів, російські рублі, арабські дирхами.

Очевидно, що поки гривні в цьому списку немає. Однак, можливість відкриття валютного свопу між країнами може відкрити новий світ для українських трейдерів зокрема і економіки України в цілому.

Так, іранські покупці, судновласники, страхові компанії зможуть і будуть зацікавлені проводити розрахунки в гривнях. Це знизить санкційні ризики, дозволить українським експортерам не думати про продаж валютної виручки, створить додаткову мотивацію укладати контракти на компанії, зареєстровані в Україні. Більш того, для українських експортерів зменшення операційних витрат на валютний обмін означає збільшення маржинальності. Якщо всі зазначені «плюшки» зацікавлять бізнес, то виграє і українська держава - збільшення товарообігу, обсягу податків і дохідної частини бюджету.

№ 2. Форма оплати.

Кореспондентські відносини і відкриття філії іранського банку в Україні можуть вирішити безліч складнощів з вибором форми оплати, а саме: забезпечити більшу безпеку і меншу вартість. Так, форма оплати - точка зустрічі інтересів сторін і в торгових контрактах узгоджується не менш завзято, ніж ціна і якість товару. Адже Продавець завжди бажає віддати оригінали документів якомога пізніше (після отримання оплати за товар), а Покупець - якомога раніше (до оплати товару). Положення в контракті щодо оплати за допомогою банківських каналів дещо нівелює такий конфлікт і створює новий спільний інтерес - як скоротити час і витрати на трансакцію.

Продавець надає документи і дає інструкції банку не передавати такі документи Покупцеві до моменту отримання оплати. В такому випадку Продавець може спати спокійно і не турбується, що він не залишиться без документів, оплати і з туманними перспективами знайти свого Покупця десь в Ірані. Умови спокійного сну зазвичай такі:

• авторитетний банк, який не дозволить собі порушити інструкції Продавця і не видасть оригінали до отримання оплати;
• впевненість, що передача документів за банківськими каналами не порушить термін надання документів за контрактом.

«Як же можна вирішити такі завдання на міждержавному рівні?» - запитаєте ви. «За допомогою розширення фінансового співробітництва» - відповімо ми, а саме:

1. встановлення прямих кореспондентських відносин між банками двох країн значно прискорять процес передачі документів і зменшать ризик надмірно ретельної перевірки документів «compliance» службою банку, якщо платіж не буде проходити через європейський/американський банк. Оплата в гривні виключає таку можливість.
2. відкриття філії іранського банку в Україні дозволить сторонам відкрити рахунки в одному банку, це зменшить витрати на банківську комісію при оплаті. Скористатися такою можливістю чи ні - вирішувати сторонам. Однак ми рекомендуємо враховувати «умови спокійного сну», приймаючи таке рішення.

У той же час, якщо всі плани здійсняться, і 2018 рік ознаменується розширенням фінансових відносин України та Ірану, поспішати користуватися новими можливостями варто вкрай обережно. Так, ми завжди рекомендували клієнтам користуватися послугами респектабельних європейських банків. Їх перевагою є надійність, чіткі гарантії виконання умов з передачі оригіналів документів.

Якщо сторони вирішать ризикнути і скористатися новими можливостями і новими шляхами оплати, то мінімізувати ризики можна наступним чином:

• перевірити відсутність банку і його бенефіціарів в санкційних списках;
• вибрати банк з хорошою репутацією;
• починати торгівлю невеликими партіями з можливістю призупинити поставку наступних партій до поставки попередніх згідно контракту.

Перспективи розширення карти співробітництва між Україною та Іраном

Після ознайомлення з новинами україно-іранських відносин, у аграріїв може виникнути цілком логічне запитання - наскільки реальна реалізація зазначених перспектив найближчим часом.

На жаль, однозначну відповідь на це питання знайти складно. З одного боку, на тлі ослаблення санкцій і досить тривалої історії відносин між країнами такі перспективи здаються цілком реальними. З іншого боку, після інавгурації Дональда Трампа в 2017 році риторика США на адресу Ірану дещо посилилася. Як це позначиться на світовій політиці санкцій і як ситуація буде розвиватися в 2018 році - подивимося вже незабаром.

Висновки

Україна та Іран можуть стати ідеальними партнерами в аграрній і енергетичній сфері. Справа залишилася за механікою процесу - як зробити таку співпрацю вигідною та безпечною для всіх його сторін. Розширення карти фінансових відносин є необхідним і важливим кроком в цьому зв'язку.

Важливо, що країни вже почали діалог, який, за великим рахунком, однаково вигідний обом сторонам. Тому існують всі підстави бути оптимістами. Однак на допомогу оптимізму не завадять і кілька рекомендацій компаніям, які торгують з Іраном:

1. завжди перевіряйте санкційні списки: покупець, власник судна, агент, сюрвейєр, банк та інші учасники угоди не повинні бути в списку санкцій;
2. прописуйте в контракті, що дата платежу - дата зарахування грошей на рахунок Продавця. Будь-які ризики затримки у зарахуванні грошей на рахунок Продавця в зв'язку з банківськими процедурами та перевірками - за рахунок Продавця.
3. якщо оплата здійснюється по акредитиву або інкасо з наданням документів за банківськими каналами, вибирайте респектабельний європейський банк. Якщо плани фінансового співробітництва здійсняться, ретельно перевіряйте обраний банк перед початком співпраці.
4. в контракті прописуйте можливість поставки і оплати частинами з можливістю припинити/змінити умови співпраці в разі затримок з оплатою.

В будь-якому випадку, успіх любить сміливих! Бажаємо вам удачі та нових горизонтів в 2018 році.

Іван Касинюк, партнер AGA Partners
Ольга Кучміенко, юрист AGA Partners